営業統括部長に聞いた、信頼される社会人になるために必要なこと

お問い合わせをいただいたお客様のもとへ訪問、ヒアリングし、お客様のご要望にあったご提案をする匠工房の営業職。今回は、営業マンとして経験を積み営業統括部長に着任された内田さんにお話を伺い、現在の役職につくまでの経緯や働く上で大切にしていること、今後の展望などをざっくばらんにお話しいただきました！

住宅業界のベテラン営業から、会社の調整役へ

―現在の担当業務について教えてください。

営業統括部長として、リフォームや新築不動産の事業部を中心に、各部門の包括的な管理職を担っています。

会社全体の仕事にほぼ関与しており、それぞれの調整役だと考えていただければ分かりやすいかと思います。採用関連や、入出金管理など経理に関すること、企画・マーケティングに関することをはじめ、事業部ごとの方針・戦略についての会議への参加、それぞれの職種の会議に出席して情報共有・発信など、業務は多岐にわたります。その中でも事業部の部長・副部長との連携や戦略・方針決めが多くを占めており、とにかく社内会議への参加が多いですね。場合によっては、視察にきてくださる企業様の対応なども行っています。

もともと営業職として勤めていたので、業務のうち１割程度は営業の業務も担っています。私の場合は新規のお客様ではなく、基本的には過去に担当させていただいたお客様からのご指名でのご依頼や、そのお客様によるお知り合いのご紹介があった場合に、窓口を担当していますね。

正直なところ営業が好きなので、あえて残しているんです。お客様のところへお伺いしてコミュニケーションを取ることが今でも楽しいですし、現場の感覚を忘れたくないというのもあって。

―匠工房に入社し、現在の役職につくまでのご経歴について教えてください。

新卒で入社した会社から現在の匠工房に入社するまで、住宅業界の営業職一筋です。リフォーム・リノベーション事業を手がける企業の営業マンとして働き、その後転職して、同職種をもう一社経験。その後、10年ほど前に匠工房へ入社して、現在に至ります。

匠工房には主任として入社し、入社して3ヶ月ほどである店舗の店長代理に就き、1〜2年後に店長を努めました。3年ほど店長として勤務したのち、リフォーム事業部の副部長に。その1年後に部長を務め、1年半ほど前に営業統括部長に着任しました。

―営業統括部長という役職において、これまで特に注力されてきたお仕事について教えてください。

社内の仕組みづくりやルールの整備、新しいプロジェクトの企画に注力してきました。各事業部や職種のメンバーとの会議を重ね、新たな制度を作っています。社内の評価システムの基準を新しく見直したり、営業部に関してはどの営業スタッフに当たってもサービスのクオリティを維持できるように仕組みを作ったりしましたね。

私が統括部長に着任してからは、大きな変化ではないですが少しずつ新しい施策を行っています。たとえば新入社員の研修の一環として会社案内のプレゼン大会を実施したり、職種ごとのルールや考え方を密に共有するための、代表者を集めた会議を定期的に行ったりするようになりました。この会議によって少しでも円滑に、業務が効率化できればいいなと思い、始めました。

建築も、お客様との対話も好きだから

―働く中でこれまで大切にされてきたことを教えてください。

お客様の立場に立ってご提案することです。自分がもしお客様やお客様のご家族だったとしたらどのような判断基準で住宅会社やリフォーム会社を選ぶかを想像しながら、お客様の「こうしたい」というご要望の背景や、「何のためにしたいのか」を考えて、提案してきましたね。そのため、もちろんお客様のご要望に寄り添いつつも、時にはお客様のご要望に対して、「こちらの方がいいと思います」とはっきりお伝えしたこともあります。

それから、当たり前のことかもしれませんが、目の前の相手への気配りや、謙虚でいること、感謝の気持ちを持つことは、新卒のときから大切にしてきました。一社目に入社したばかりの頃、先輩や上司に「内田くんだから任せてもらえる“売り”って何？」と言われたことがあって、その頃から配慮することや謙虚さを大切にするようにしていましたね。

リフォームでも新築でも商品そのものの強みや会社への信頼が前提だけれど、それ以上に“私から買ってもらえる、私自身の売りはどこなのか？”を考えて動くことが必要なんじゃないかと思います。

―営業というお仕事の醍醐味について教えてください。

お客様と深い関係を築けるところだと思います。

もちろん工事の規模や工期の長さによって関係構築のしやすさは変わってくると思いますが、たとえば完工後にお客様がご自宅にお招きくださって、プライベートな踏み込んだ対話ができるほど親しくなることもありました。

私は営業マンとして20年以上働いてきましたが、初めは営業職に就きたかったわけではないんです。もともと建築やリフォームに携わる仕事がしたかったものの、理工系・建築系の学校を出ているわけではないので設計などの専門職に就くのはハードルが高くて。だから、必然的に営業職を選ぶことになりました。苦手意識のあった営業の仕事は、入社したばかりの頃はとてもしんどかったですね。でもとにかく「リフォームや建築が好き」という気持ちが大きかったですし、経験を積んでいくうちにお客様との会話が楽しくなっていきました。この仕事はお客様から感謝の言葉を直接いただくことが多いので、そこに達成感、やりがいを感じられたというのも大きいです。

「内田くんに頼んで本当によかった」とお声がけいただいたり、そのお客様が親戚や別のお客様を直接紹介してくださったりすることもあって、それが何より嬉しいことですね。誰しも自分の存在意義や価値を感じられる瞬間が多少なりともほしいと思うのですが、営業という仕事の中にはそれを感じられる場面が多いので、ここまで続けられたのかもしれないです。

―営業時代、内田さんがお客様との関係性を深めるために意識していたことを教えてください。

まずは笑顔でいること。それから、コミュニケーションをとるときにできるだけ自分をさらけ出すように意識していました。こちらが心を開かないと、お客様も心を開けないと思うので。会社への信用性はもちろんのこと、自分という人間を知ってもらって「内田くんと契約したい」と思ってもらうことを目指していましたね。

営業を最前線で行っていた頃は、お客様が相見積もりをされていても「僕と契約しない理由が見当たらない」と思いながら進めていました。それは、誰よりもお客様のことを思って提案していると思っているからです。

ーお客様にとってのベストなご提案をするために大切にしていたことを教えてください。

設計の方との打ち合わせ、コミュニケーションです。価格設定も意識してはいましたが、優先順位としては高くないかなと。大型リフォームは設計の方との連携が必要不可欠です。お客様とのヒアリングの際に設計の方にも同行していただくことが多いので、お客様の思いや考えをもとに設計の方が作ってくれたプランを共有してもらいます。設計の方にも自分なりの思いや考えがあると思うので、そこを尊重しつつ、自分の考えとのすり合わせをしていきます。そのため、営業と設計の互いの認識を統一することと、提案する内容がそれぞれの思いとマッチしているかをすり合わせるのが最も大切なことだと考えています。

信頼されるビジネスマンになるために

―内田さんは各事業部と連携して会社全体の調整を担っていらっしゃるとのことですが、社内で信頼されるために日々意識していることを教えてください。

密に連絡をとって情報共有することはとても意識していますね。部下はもちろん、上司に対しても同じです。直接話すこともありますし、会議を通して話すことも多いですが、鮮度の良い状態で情報共有することは常に心がけていますね。

また、部下の行動に関しては「認めてあげること」を大切にしています。もし何か間違った行動があったとしても、間違っているという事実は指摘しつつ、その人自身は否定しない。「人だからそういうこともあるよね。」と励ますようにしています。

―部下が失敗してうまくいかないときの声がけで何か意識していることはありますか。

その時々の状況にもよりますが、具体的にアドバイスをすることも話を聞いてあげることもあります。その中で大事にしているのは、メンタルの面です。人間なので、モチベーションを高く保ち続けるのは無理だと思うんです。だから、むやみに持ち上げることはないですけど、メンタルの部分は気にかけて接していますね。

―メンタル面のケアにおいて、何か最近取り組まれたことはありますか。

私は採用に関わっているため新入社員と接する機会があるので、この4月に新たな試みとして2年目を迎えた社員を集めてご飯に行きました。「1年頑張ったねお疲れさん！」と声をかけたくて、企画したんです。

若手社員は後輩が入ってきて「しっかりしなきゃ」という意識を強く持っていると感じました。周りと比べてここができていないとか、そういった悩みを抱えている人は多いと思います。もちろんこのご時世なので本当は嫌じゃないかな、と気を遣いながらではありますが、こういった会を開くことによって同期のコミュニケーションもより活発にして、「そんなに悩む必要ないんだな」と気持ちが楽になってくれたらいいなと思っています。

みんなが誇れる会社をつくる

―今後の目標について聞かせてください。

個人として何かを成し遂げたいというよりは、「会社をもっとよくしたい」という思いがあります。今までは個人ベースで目標を追いかけていましたが、これからは営業統括部長として、存在意義のある会社づくりをしたいと思います。もちろん地域のお客様からもですが、働いている社員みんながやりがいや誇りを持てる環境にしたいです。それが今の私の役割だから。

匠工房は滋賀県では名の通っている、それなりの規模の会社になってきています。だからこそ、「滋賀県で働くんだったらあの会社に入りたいな」とか、家族や友人に「匠工房で働いてるってすごいよね」と思ってもらいたいと思うんです。その思いが、私が働く原動力の一つになっていますね。

営業職として匠工房への入社を検討されている方へ

―営業職として匠工房への入社を検討されている方へ向けて、内田さんのお考えをお聞かせください。まず、営業職はコミュニケーションスキルが高くないと向いていないのでしょうか？

一般的に営業職はコミュニケーションがうまくないとできないと思われがちですが、私はそんな風には一切思わないです。私自身もリフォームの営業からキャリアを積んでいますが、新卒で入社した当初は営業という仕事に対していいイメージが持てなくて、どちらかというと苦手だと思っていました。ただ、お客さんに限らず人と喋るのが苦手だったりストレスになったりする方にとっては営業職は難しいかなと思います。そうでなければ大丈夫です、営業に苦手意識のあった私がここまで続けてこられたので。

―では、内田さんから見て、匠工房の営業職に向いているのはずばりどんな方だと思いますか？

匠工房の営業職の場合、個人の成績だけでなく広い視野を持てるかなど多角的な視点で評価をするので、逆に言えば“口がうまい”だけでは評価が上がらないということでもあります。自分一人で行動したい人や、自分の利益を追求したいという人は、長く続けるのが難しいかもしれません。

成長速度はそれぞれなのですぐに業績につながらない人もいますが、それでも実直に取り組んで前向きにチャレンジでき、変化に対応できる人が匠工房にとって必要な人財だと思いますね。

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こちらの記事では、営業統括部長の内田さんに匠工房の反響営業や、反響営業を継続できている匠工房の強みについてお聞きしました！
ぜひご覧ください。