営業とは？種類から仕事内容・向いている人まで解説
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就職活動を進めていく中で、営業職に付くことを目指して企業を選ぶ方もいるのではないでしょうか。営業と一言でいってもさまざまな種類があり、営業先も異なります。
今回は、営業の仕事内容や種類、営業に向いている人などについて解説します。また、営業におすすめの業界も紹介していますので、営業職に携わりたい方はぜひ参考にしてください。
営業とは
営業とは、顧客が抱える課題の解決に導くための商品やサービスを提案し、契約や購入につなげる仕事です。営業の主な仕事は、顧客への自社商品やサービスの紹介のほか、既存の顧客に対して商品の使用状況の聞き取りや新商品の紹介などを行います。
購入意欲があるお客様を相手にする販売職とは違い、商品やサービスを知らない顧客を相手に課題や悩みを解決できるかを説明することが営業職の役割です。
ひたすら売り込みを行っているとイメージしがちですが、顧客が抱える課題を一緒に考え、適切な解決方法を提案することも仕事のひとつです。
営業の仕事内容
営業の仕事内容は、主に以下のようなものがあります。
● アプローチ先の検討・決定
● 提案・プレゼンテーション
● 見積もり・受発注
● 納品・請求
顧客との契約に至るまでには、上記の過程をこなしていく必要があります。以下で詳しく解説しますので、営業職を希望している方は参考にしてください。
アプローチ先の検討・決定
営業の仕事は、商品やサービスを提案するためのアプローチ先を検討することから始まります。自社商品やサービスが、どのようにして顧客の課題や悩みを解決してくれるかが、アプローチ先を決める際の基準となります。
アプローチ先が決まった後は営業戦略の立案ですが、顧客のタイプは同じではないため、どのような課題や悩みを持っているかを掘り下げたうえでの提案が大切です。商品やサービスの魅力を伝わりやすくするためにも、事前に計画立案していくことも重要です。
提案・プレゼンテーション
アプローチ先を決める際に考えた内容をもとに、顧客の課題や問題を解決する方法の提案やプレゼンテーションを実施します。その際に、提案したい商品やサービスの内容を伝える資料を用意します。
プレゼンテーションで大切なことは、自社商品やサービスが顧客の課題や問題をどのようにして解決してくれるかを伝えることです。どれだけ優れた商品やサービスでも、顧客にとって問題解決につながるかどうかということを頭に入れて薦めましょう。
見積もり・受発注
プレゼンテーションを行った後は、必要な書類を用意して商談へと進みます。商談を進める際に必要となるのが見積書です。商品やサービスの内容が魅力的でも、実際にどのくらい費用がかかるのかが顧客にとっては重要な部分です。
顧客側も予算があるため、商品に見合う費用でなければ購入まで進む確率は下がってしまうでしょう。営業をかける際は、抱えている課題や悩み、予算を把握したうえで見積もりを作成していく必要があります。商談が成立した後は、商品やサービスを手配し発注へと進みます。
納品・請求
顧客へ商品を発注した後は、無事に納品されたかを確認し、万が一トラブルが起きた場合は迅速に対応する必要があります。 納品が完了したからすべて終わったと油断せずに、もしもの時の対応も頭に入れておきましょう。
納品後は、請求書を作成して顧客と請求のやり取りに進みます。契約時には決済時にトラブルが発生しないよう、請求方法やタイミング、支払い期日などをすり合わせておくようにします。支払い期日までに入金されているか確認することも仕事の一部です。
アフターフォロー
商談が成立し、入金まで完了すると営業の仕事はひとまず終了です。しかし、発注した商品に何らかのトラブルが発生することも予想されるため、アフターフォローを徹底する必要があります。
できるだけ速やかに対応することで、顧客との関係性も良好なものになります。良好な関係性を築くことで、新しい商品やサービスを提案する際も商談を進めやすくなるため、アフターフォローも手を抜かずに取り組みましょう。
営業の種類
一言で営業と言っても、種類は細かく分類されており、内容も異なります。ここでは、対象顧客と営業方法、営業場所に分けて解説します。
対象顧客別
対象顧客は法人と個人に分類されます。ここでは、それぞれの内容について解説します。
法人営業
法人営業とは、主に企業や団体といった法人を対象とした営業活動です。日用品や衣類のほか、金融商品といった無形のサービスを提案するケースもあります。
法人営業では、経営層やマネジメント職など企業や団体の根幹を担うポジションの方に営業することもあります。そのため、商品やサービスに関連する分野の深い知識が必要です。
個人営業と比較すると、高い水準でのビジネスマナーや問題解決能力が問われますが、その分大型契約を勝ち取れる可能性もあります。
個人営業
個人営業は「リテール営業」とも呼ばれ、個人を対象とした営業活動です。保険や金融商品、通信回線などの営業は個人営業に該当します。
個人を対象とした営業活動であるため、契約に至るまでの期間は比較的短い傾向にあります。個人営業は顧客の反応を直に感じられるほか、対人関係を築きやすい点が特徴です。
個人の感情が契約の決め手となるケースもあるため、コミュニケーションや人柄のよさが営業マンに求められるスキルです。
営業方法別
営業方法別では、以下の3つがあります。
● 新規営業
● ルート営業
● 深耕営業
1から開拓する営業活動や既存の顧客を相手に営業を行うものがあるため、以下で詳しくみていきましょう。
新規営業
新規営業とは、過去に取引を行っていない見込み客に自社の商品やサービスを提案する営業活動です。つながりが全くない個人や企業を相手に1からアプローチをかける必要があることから、法人営業同様高いコミュニケーション能力が問われます。
飛び込み営業やテレアポなど、一般的に営業のイメージとして持たれている業務が該当します。契約成立に至るまでいくつもの過程をこなす必要があるため、強い精神力を必要とします。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客に対して営業活動を行う仕事です。すでに取引を行っていることから、高いコミュニケーション能力がなくても対応できるケースもあります。
取り組みやすい仕事ではありますが、アフターフォローを欠かさずに契約の更新や追加発注ができるよう営業活動を行う必要があります。
ルート営業は、納品の際に新しい商品やサービスの提案や、顧客が必要としているものを確認し提案すること仕事のひとつです。
深耕営業
深耕営業は、既存の顧客に対してこれまでとは違うニーズを見つけて営業活動を行う仕事です。ルート営業と似ているものの、顧客とより深い関係性を築くことが求められます。顧客に関する情報を深掘りし、さらなるニーズの拡大を狙っていきます。
顧客との信頼関係を築くことができれば「〇〇さんが提案する商品なら間違いない」と思ってくれるようになり、新たな取引につながるケースもあります。
また、相手の懐に入って行けるようなコミュニケーション能力の高さを持っている場合、安定的な利益の確保も期待できるでしょう。
営業場所別
営業場所別の営業方法は、以下のとおりです。
● 訪問営業
● 飛び込み営業
● 内勤営業
● 海外営業
国内国外問わず営業活動を行うケースもあるため、どのような活動を行っているのか見ていきましょう。
訪問営業
訪問営業とは、事前に顧客に連絡を取り訪問する営業活動です。基本的な営業スタイルのひとつで、訪問数を増やすことで契約につながるケースが多いです。
顧客と対面で営業活動を行うため、相手の反応や発言からどのような商品やサービスを求めているかなどを判断できます。オンラインでの営業活動も増えていますが、対面だからこそ信頼関係を築けると考えている人は一定数いるため、現在でも有効な営業方法であると認識されています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに訪問する営業活動を指します。顧客側には一切連絡をしないことから、断られやすいのではといったネガティブなイメージを持ちやすいかもしれません。
契約に至るまでの難易度が高い飛び込み営業ですが、商談の機会を得た場合には担当者と良好な関係を築くことができます。顧客のニーズに合致した商品やサービスを提案し、購入に至った際には、大きな達成感が得られる点は飛び込み営業のメリットです。
内勤営業
内勤営業は、営業先を訪問せずに自社内で営業活動を行う仕事です。電話で営業活動を完結させる「テレコール」や、テレビや雑誌などのメディアを活用して宣伝し、広告に興味を持った顧客に対して営業活動を行う「反響営業」があります。
テレコールは顧客の顔が見えない状態で営業しなければならないため、事前に台本を作ることが重要です。台本作りでは、いかに顧客の課題やニーズを引き出して契約に結びつけるかを考えながら作成します。
海外営業
海外営業は、海外の企業や販売代理店に対して行う営業活動です。活動には以下のようなものがあります。
● 担当顧客との商談
● 市場調査・マーケティング
● 営業戦略の立案
● パートナー企業の開拓
● クレーム対応
海外営業を行う場合は、語学スキル保有していることはもちろん、営業先である国の文化や習慣、ビジネススタイルなどに対応できるかが求められます。営業活動は国内で行う場合と、海外の現地へ赴任して直接営業を行うケースの2種類です。
営業のメリット・デメリット
営業職への就職や転職を希望する場合、どのようなメリットやデメリットがあるのかを把握することが大切です。ここでは、営業のメリットを5点、デメリットを3点紹介します。
メリット
営業を行ううえで得られるメリットは、主に以下の5つです。
● どの業界でも通用する能力が身に付く
● 年齢や経歴を問わず活躍できる
● 高収入が期待できる
● キャリアアップにつなげられる
● 幅広い人脈を築ける
営業職に付くことで、どのようなメリットが得られるのかを事前に把握することも大切です。以下で詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。
どの業界でも通用する能力が身に付く
営業では、契約を取るために必要な顧客へのアポ取りや市場のリサーチ、商談の進め方などのスキルが習得できます。また、スケジュール管理や優先順位の把握、コミュニケーション能力なども仕事を通して身につけられます。
さらに、営業を経験することで説明能力も身につきます。顧客へ自社の商品やサービスを提案する際、顧客の購入意欲をかき立てるような説明をすることが重要です。説明能力は営業職以外でも活用できるため、身につけておくとよいでしょう。
年齢や経歴を問わず活躍できる
営業職は成果が数字で表される職業であることから、年齢や経歴に縛られることなく実力で評価されます。これまで営業経験がない場合でも、成果を上げることで将来的なキャリアアップも可能です。
高収入が期待できる
営業職はインセンティブが発生するケースもあります。インセンティブとは、営業活動にて一定の成果を上げた社員に支払われる報酬制度で「歩合制」や「出来高制」とも呼ばれています。
インセンティブ制を採用している企業の場合、成果を上げることで高収入を目指すことが可能です。自動車業界や不動産業界に勤めている場合、商品の価格が高いほか、売上に応じた報酬が支払われることが多いことから、高収入になりやすい傾向にあります。
自分の頑張りが収入アップにつながるため、仕事に対するモチベーションも維持しやすくなります。また、会社への貢献にもつながり、やりがいを感じながら働くこともできるでしょう。
キャリアアップにつなげられる
営業職についた場合、成果は売上として表されるため、ほかの職種よりも評価が分かりやすい点が特徴です。成果を上げることで評価をしてもらいやすくなり、昇進や昇給のチャンスもあることから、やりがいを感じやすいでしょう。
営業での成果が評価対象となるため、高卒で営業職に配属された場合でも会社の売上に貢献できれば、場合によっては役員クラスへの昇格も不可能ではありません。
幅広い人脈を築ける
営業職で高収入を狙う場合、社内社外問わず幅広い人脈を手に入れることが重要です。営業先の顧客を通して人脈を形成することで、営業目標を達成しやすくなるため、成果を上げるだけでなく人脈形成にも力を入れる必要があります
顧客との信頼関係を築くことで、ほかの企業を紹介してくれるといったケースもあります。また、社内にはない価値観を得られるほか、転職の際には声をかけてもらえると言った機会に恵まれることもあるでしょう。
デメリット
営業職に付くことで得られるメリットはさまざまありますが、一方で以下のようなデメリットもあります。
● 相手の日程に合わせる必要がある
● 会社と取引先の板挟みに遭うことがある
● 給料が低くなる可能性がある
メリットだけでなく、デメリットについても以下の解説を読んで把握しましょう。
相手の日程に合わせる必要がある
自身のスケジュールを立てる際、顧客の予定に合わせなければならないため、自分の都合で動きたいと思う人にはデメリットに感じるでしょう。商談は相手の貴重な時間を使って行うため、アポ取りの際は相手の都合を優先したうえでスケジュール調整をする必要があります。
顧客が土日祝日も稼働している場合、出勤日を調整する必要もあるので、休日が固定されないといったケースもあります。場合によっては休日出勤で対応しなければならない場合もあるため、注意が必要です。
休日にバラつきがあるような状況の場合は、栄養バランスのよい食事を心がけ、睡眠をしっかり取ることが重要です。仕事のパフォーマンスを上げるためにも、健康管理に気を配りましょう。
会社と取引先の板挟みに遭うことがある
営業の仕事をしていると、会社側と取引先の間で板挟みに遭う場合もあります。会社側の都合と取引先が求めるものが正反対の場合、自分だけでは対応が難しくなってしまいます。
たとえば、会社側は値引きを禁じ手入れも取引先から値引きを迫られた場合、どのように対応すればよいか悩んでしまうでしょう。万が一板挟みに遭った場合、先輩社員など営業経験のある人に相談して対処法を教わることをおすすめします。
そのほかの対策として、ヒアリングを通して取引先が最も重視している部分を洗い出し、妥協点を想定することで、契約につなげる方法も有効です。また、落とし所を見つけることは、自身の負担軽減にも効果的です。
給料が低くなる可能性がある
営業職はインセンティブ制度によって高収入が見込めると説明しましたが、反対に成果が出ないとインセンティブを受け取れず収入が低いままとなってしまいます。収入が低い状態が続くと、仕事のモチベーション低下につながり、成果を上げにくい状況が長引いてしまうでしょう。
営業が得意な人でも契約が取りにくくなり、スランプに陥ってしまう場合もあります。安定的に結果を出せるとは限らないため、収入を安定させたいと考えている人は営業職とは別の職種を検討してみるとよいでしょう。
営業職で頑張っていきたいと考えている場合は、スキルアップを目指すことも収入を上げる手段として有効です。これまでの営業活動を分析し、改善することで契約に至る確率を上げられるでしょう。
株式会社匠工房では、全社員固定給制度を導入しています。固定給制度に関して興味のある方は、会社説明会にて確認いただけます。
営業に向いている人
ここでは、営業に向いている人について以下の4点を紹介します。
● コミュニケーション能力がある人
● 情報収集・分析能力がある人
● ヒアリング能力がある人
● 対応力がある人
自分には営業に必要な能力を持っているのか把握できるよう、以下で詳しく解説します。
コミュニケーション能力がある人
基本的に顧客と対面で商品やサービスを提案する必要があるため、コミュニケーション能力のある人に向いています。相手のニーズを把握しつつ、商品やサービスの利用によるメリットの説明や、お互いに認識のズレが発生せずに正しく意思疎通ができると営業職で活躍しやすいでしょう。
商談の際は、どのような情報が欲しいのかを把握したうえで分かりやすく説明することが大切です。顧客が、営業マンからの情報を正確に認識できるようにするためのスキルが商談において必要です。
情報収集・分析能力がある人
顧客の求めていることを把握するためには、情報収集が欠かせません。課題や問題を知らないまま商品やサービスを提案しても、購入したいと思われる確率は低くなります。顧客が求めているものを事前にリサーチすることで、顧客に適した提案ができます。
分析能力も営業において大切です。営業における分析能力とは、顧客から与えられた情報をもとに別の情報を見つけ出す能力です。ヒアリングで得た情報をもとに分析し、顧客の課題や問題の解決に導けるような提案をすることが求められます。
ヒアリング能力がある人
ヒアリング能力は、話を聞くだけでなく課題の抽出や発見ができるスキルです。ヒアリング能力が高い営業マンは、相手の話す内容のほかに仕草や行動を分析しながらヒアリングを行っていることもあります。
顧客の話をしっかり聞き、適切な提案をすることで「自社の課題を理解してくれている人だ」「課題解決のための方法を分かりやすく説明してくれる」と思い信頼してくれます。信頼を得られると成約の確率が上がるため、顧客が期待している以上の提案をするためにもヒアリング能力は重要なスキルです。
対応力がある人
営業職では、想定外の場面に遭遇しても臨機応変な対応が求められます。商品やサービスについて顧客から質問をされた時や、具体的な説明を求められた時でも顧客が納得する回答ができるよう事前の準備が重要です。
トラブルが発生した場合は、原因や発生時の状況などの情報収集を行います。その後、解決可能な方法を洗い出し、同僚や上司などの協力を得ながら迅速に対応します。トラブル対応が完了したら、一連の流れについて分析し予防策や改善策を立てることで、再発防止が可能です。
株式会社匠工房では以下の3点を掲げ、営業活動にも活かしています。
● お客様を大事に想える営業マン育成
→営業マンがお客様のことに集中できる環境づくり
● 多店舗展開型経営
→チームワーク重視の経営方針
● 経営理念の追求
・お客様とその家族の幸せ
・協力業者とその家族の幸せ
・社員とその家族の幸せ
→ 社員の家族や守りたい人にも、安心して生活してもらえる環境づくり
社員の成長を第一に考え、チームの一員として活躍できる人材の育成を進めておりますので、ぜひ株式会社匠工房へのエントリーをお待ちしております。
営業におすすめの業界
さまざまな業界で重要な役割を持っている営業ですが、ここでは、営業におすすめの業界として以下の4点を紹介します。
● 住宅・リフォーム業界
● IT業界
● 人材業界
● 広告・メディア業界
各業界の特徴について詳しく解説していますので、就職活動や転職活動を行っている方は、ぜひ参考にしてください。
住宅・リフォーム業界
住宅やリフォーム業界は、有形商材を扱い、顧客は主に個人となります。戸建てやマンションだけでなく、投資用物件なども取り扱っています。
扱う商品が高額であることから、売買契約が決まった際の仲介手数料も高い点が特徴です。また、インセンティブ制を導入している企業もあるため、制約件数が多くなるほどに高収入が見込めます。
こちらの記事では、住宅業界の今後や2024年に待ち受ける課題について解説しています。住宅業界への就職を目指す皆様は、ぜひ参考にしてください。
IT業界
IT業界はインターネット技術の進歩によって、近年ニーズが高まっている業界です。IT業界の営業職にはソフトウェアの販売を行う「パッケージソフトウェア営業」やクラウドサービスを販売する「クラウド営業」などさまざまな商材を取り扱っています。
IT関連の知識やスキルが習得できるほか、最新のIT技術を活用して顧客の課題解決に貢献できる点がやりがいに感じる部分です。また、IT技術は社会インフラとしての役割も確立しており、日々の業務や日常においても活用されています。
社会的な貢献度も高く、顧客へ提案した商品によって感謝されるなど、社会に貢献しているといった実感を持てるでしょう。
人材業界
人材業界は、名前のとおり「人材」を取り扱う業界で顧客のほとんどは法人です。人材業界は主に「人材紹介」「人材派遣」「求人広告」の3種類に分けられます。新規営業だけでなく、既存の顧客を相手にした営業もあります。
人材業界は、求職者を正社員として就職や転職をサポートできることや、派遣社員として仕事先を紹介するなど、キャリア支援に携われる点がやりがいに感じる部分です。派遣先の企業に適したスキルを保有する人材を派遣し、企業の課題を解決できると大きな達成感にもつながります。
広告・メディア業界
広告・メディア業界は、主に広告代理店に就職して営業活動を行うケースが多いです。無形商品を扱うことが多く、顧客は主に法人です。
広告代理店での営業職は、広告枠を保有するメディアと宣伝したい商品やサービスを持つ企業をつなぐことが主な仕事です。社内・社外問わず多くの関係者との調整を求められるほか、広告成果を厳しく評価されるなどハードな面もあります。
しかし、大規模な広告案件に携わるチャンスがあるほか、スポーツや行政の大型イベントに携わる機会を得られることもあります。広告・メディア業界では、メディア関係者とも関わるチャンスもあるため、業界のトレンドに触れることができる点も特徴のひとつです。
まとめ
営業とは、自社の商品やサービスを顧客へ提案し、課題や問題の解決に導くことが主な仕事です。営業の種類には個人営業や法事営業、訪問営業などさまざまあり、それぞれ異なる特徴を持っています。
営業では、顧客が抱える課題に対してリサーチを行い、適切な提案をすることで、顧客からの信頼を得られます。顧客から直接感謝されることも営業職ならではでしょう。人とコミュニケーションをとることが好きな方は、営業職への就職もぜひご検討ください。
